《80/20法則》風行全球，翻譯成31種語言、發行75萬本，但作者理查柯克（Richard Koch）最新著作《超級關係》，探討的卻是上班族最關心的人脈議題。80/20法則與人脈有什麼關係？強調集中投入、擴大效益的槓桿原理，也可以運用在社交上嗎？透過《Cheers》雜誌獨家專訪，聽聽這位成功學大師怎麼說。
文／陳怡伶
2010年12月 Cheers雜誌
理查．柯克也是一位成功的創業家，擔任歐美各大企業策略顧問20餘年，曾任波士頓顧問集團顧問、貝恩顧問公司合夥人之一，之後成立LEK顧問公司，以「明星事業」的概念，尋找高成長市場裡規模最大的公司，開展了利潤更為豐厚的企業購併市場。他在所投資的博彩交易公司合併案中，結識了《超級關係》另一作者葛雷格．洛克伍德，正是「弱連結法則」的實踐。
Q：在《80/20法則》一書出版後，為何選擇人脈術當你下一本書的主題？80/20法則與人脈術有什麼關聯？
A：80/20法則與人脈之間的關係，在於一個成功的人脈王，即是運用很少的精力經營非常強大的人脈網絡。80/20法則的基礎理論，就是用一小部份的努力，通常可以產生大部份的結果。而我在新書中提出的「弱連結法則」，則是80/20法則的新延伸與運用，將80/20的技巧運用在經營人脈上。
以找工作為例，一般人覺得親戚朋友最可能幫助自己找到工作，但事實上，只有六分之一的人透過親戚、朋友找到工作，大部份的人都是透過偶爾或鮮少見面的朋友找到工作，這些人就是所謂的弱連結，有別於我們的家人、親戚、好朋友等強連結。為什麼我說弱連結是最好的人脈網絡呢？因為弱連結大部份來自不同的社交圈，他們有不同的教育背景、工作經驗；他們來自不同的城市，在不同的領域工作；他們知道你所不知道的事情。如果你想轉職到其他領域，成功的機率跟你擁有的弱連結人數成正比。
以上這個弱連結理論，其實從1970年代起，學術界就開始研究。我從自己的經驗以及訪問許多成功的人脈王出發，試圖找出人脈王的黃金法則。最後我發現，它與80/20法則其實是相關的。通常我們花費精力維持這些弱連結的時間只佔據生活中少於20％，但是卻往往能達到大於80％的成功結果。
Q：要如何運用80/20法則維繫人脈關係？
A：最重要的，請盡量認識你不熟悉的朋友。這當然不是要你每天花很多心力去結交新朋友。相反地，這些所謂「不熟悉」的朋友，指的是你跟他的連結很微弱，但是仍然有關聯，而且還維持著友好的關係。
你一定是跟這些人互相留下好的印象，並可以維持不錯氣氛的對話。這些人有可能是很久沒聯絡的同學，或者是以前公司的同事，你可能幾年才見上一次面，花費在他們身上的對話不超過半個小時至數分鐘。大部份對話或許對你沒有立即好處，但是有些內容會帶給你意想不到的收穫，有時候甚至是種「啊哈！」的意外驚喜。藉由這些弱連結，接觸到朋友的朋友的朋友等，他們常常是你的貴人。
因此，想要變成超級人脈王，跨出的第一步就是，盡你可能的維持這些弱連結，讓你平時接觸到的資訊可以來自世界各地或者其他城市。如果你現在20、30歲，盡量認識40、50歲的朋友；假設你一直固定在同一個公司上班，你就要多認識一些專業領域與你完全不同的人；假設你長期居住在同一個城市，請開始與其他城市或國家的朋友聯絡。基本上，讓你人脈的組成盡量多樣化，而名單上並非你每天聯繫的親人、好朋友。
為了認識這些你生活領域以外的朋友，多出門到其他城市拜訪、出國旅遊認識不同國家的人，都是拓展人脈的重要來源，不妨從現在開始，拿起電話打給許久沒有聯繫的朋友。當然，現在有Facebook等社交網站，可以讓你飛快認識許多來自世界各地的人，但我們討論的是面對面的講話，因為近距離的接觸可以提高對方對你的信任感。
Q：並不是所有人都擅長與人交際，一般人如何建立這些弱連結呢？
A：大家對於超級人脈王的印象可能有錯誤。超級人脈王不是指要有很好的社交能力，或者很擅於與人交往、具有外向特質人格。許多我訪問過的超級人脈王，他們多認為自己很內向，甚至非常害羞，覺得受不了雞尾酒派對這種吵雜的社交環境。這些害羞的超級人脈王常常在這種場合不知所措，但他們並不強迫自己與人交談，除非真的有興趣於談話內容。因此，從自己有興趣的領域開始建立弱連結，是最容易跨出的第一步。
舉例來說，你對攝影有興趣，那就找個來自其他國家的攝影師談話，這樣你們就有共同的興趣。千萬不要逼迫你自己建立你沒有興趣的人脈，好的弱連結是在自然狀態下建立的。如果你很害羞，一定也有跟你一樣害羞的人，找出你當下有興趣的事情。重要的是，你必須對其他人保持開放的態度，不要把自己封鎖在自己的世界中，要誠心接納別人的想法。
另外，如果懷著功利心態去建立人脈，成功的機率不大。弱連結人脈是你感興趣的人，或者你們有共同的嗜好、話題，這些共同之處，便可以連結來自不同背景、國度的人。一旦你嘗試將不同的人連結起來，且不求回報，大家對你有一定的信賴感，久而久之，你的人脈逐漸建立，人們想藉由你認識新的人，這時候你就是成功的人脈王。
這或許需要10年以上的經營。曾有人跟我說，感謝我經由我介紹的人脈，幫他找到新的工作，並且展開新的生活。其實我根本想不起來我介紹誰給他認識，但這就是一種弱連結的力量。
以我自身的經驗，我不僅是個作者，也是個業餘的投資家。在20年間，我成功投資5間公司，這些投資資訊，來自於我當初創立企管顧問公司的人脈。這間公司一開始只有300個員工，但是多年後，總共有2、3,000人曾在這間公司工作過，即便我後來離開公司，這些人，也就是所謂的弱連結，仍會透過不同管道，例如寫信、打電話告知我新的投資機會。
其中最成功的例子，是目前英國一間最有名的連鎖比利時餐廳Belgo。餐廳還沒成立前，公司裡有個員工的男朋友寫信請我投資，因為想創立這間餐廳的2個年輕人，正為募不到資金所苦。現在，這間餐廳已在弱連結的力量下，成功打響名號。這就是我講的弱連結法則，我與這個故事中的每個人，都僅有微弱的連結，公司裡的女員工，我幾乎素未謀面，更何況是她的男友。但經過這樣的牽引，這是我歷年來最賺錢的投資案之一。
Q：在東、西方的文化差異下，你認為亞洲人也適用於弱連結法則來建立強大的人脈嗎？
A：我知道亞洲人工作時間長，也比較傾向待在同一間公司很久，因此弱連結的建立比較不容易。我建議大家多轉換工作跑道，建立新的弱連結。這些在過去公司中所認識的人，並不會因為你換了新工作而中斷，3～5年轉換新工作是最好的時間點，而我自己，就是照著這樣的規律，來建立自己的人脈。
許多亞洲人比較害羞，不擅於交際。我提供幾個非常簡單的步驟給害羞的讀者，幫大家建立弱連結。
Step 1：如果你的公司有很多部門，一定有你不熟、年紀與你相差很大的同事，盡量幫助他們或者找他們談話，他們一定有他們自己的社交圈，交談時間久了，你們的社交圈便會融合。
Step 2：常常爭取出國的機會，可能是國外進修或工作外派，時間最好拉長至1～2年。如果沒辦法這麼久，幾個月也可以。這樣才能更了解當地文化，建立起弱連結。
Step 3：日常生活中培養自己的興趣，可以是學打網球或諸如此類的活動。當你想建立弱連結時，必須先思考哪些人與自己生活關聯比較少，然後創造交集。
Q：你有什麼話要對《Cheers》讀者說嗎？
A 年輕真的很好，我希望在你們這個年紀，可以想想5年前，或者更早之前的朋友，拿起電話聯繫一下吧。當然我也建議你們趁年輕好好拓展自己的弱連結，多結交一些與你們生活圈截然不同的朋友。
輕鬆舉起超級關係
．進一步認識你不熟的朋友：開始想想5年或更早之前的朋友，拿起電話吧！
．天然尚好：從有興趣的領域開始建立新的弱連結，並力求多樣化。
．對弱連結人脈保持開放的態度，不求回報，累積他人對你的信任感。
．在公司內部，嘗試找跨部門不熟、或年紀有差距的同事談話或幫忙。
．可試著3～5年轉換工作跑道，或爭取外派、出國進修等機會，打開人脈新網絡。
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